Le rôle des primo-adoptants dans l'écosystème startup

Les primo-adoptants permettent aux startups de tester leurs solutions « Fail Fast, Succeed Sooner » et d’atteindre une adéquation de marché. Pour le primo-adoptant, c’est aussi une manière d’externaliser l’innovation. Consultez notre billet de blogue pour savoir: Qui sont les primo-adoptants? Quel est leur apport? Quels sont les bénéfices de cette collaboration primo-adoptants/startups? Quels rôles peuvent avoir les primo-adoptants? Comment identifier le bon profil?

Qu'est-ce qu'un primo-adoptant?

Les primo-adoptants («early-adoptes ») «sont des entreprises qui jouent un rôle clé dans la pré-commercialisation d’innovations introduites par des startups» (Gouvernement du Québec, 2022). Chez Québec Tech, nous poussons plus loin cette définition; selon nous, les primo-adoptants aident également à la commercialisation des entreprises technologiques d’ici pour leur permettre d’atteindre un volume et une viabilité pour leur entreprise. Un primo-adoptant est une entreprise qui utilisera le produit d'une startup, dans le cas présent une solution technologique innovante, et évaluera son expérience pour permettre à la startup d'améliorer sa technologie avant la mise en marché.

Les primo-adoptants jouent un rôle essentiel dans le succès des startups en leur permettant de valider leur positionnement sur le marché, de gagner en crédibilité, et d'accéder à un vrai milieu testeurs et l’expertise pour adapter leurs produits et services.

Pourquoi les primo-adoptants sont-ils importants pour les startups?

1. Accès à l'expertise : Les entreprises établies, en collaborant avec des startups, partagent leur expertise pour aider à adapter les produits et services; les entreprises établies sont expertes dans leur secteur, et les startups sont des experts technologiques.
2. Validation du marché : La collaboration permet de valider le positionnement de la startup sur le marché, mais surtout de valider et de raffiner les fonctionnalités, le modèle d’affaires, etc.
3. Gain de crédibilité : L'engagement de primo-adoptants crédibles augmente la confiance envers la startup.
4. Accès à des réseaux : Les primo-adoptants peuvent offrir des opportunités d'affaires et des réseaux de contacts aux startups, mais également connecter entre primo-adoptants pour se partager des apprentissages liés à l’adoption de solutions technologiques.
5. Acquisition de références clients et de témoignages : Les témoignages des primo-adoptants sont essentiels pour convaincre d'autres clients.
6. Accélération de la croissance : L'ensemble de ces facteurs contribue à la croissance et à l'expansion de la startup et lui permet d’obtenir la vélocité requise pour atteindre la viabilité alors que sa fenêtre d’opportunité est encore ouverte.

Bénéfices pour les primo-adoptants

1. Accès à des solutions innovantes : Ils bénéficient des dernières avancées et tendances du marché. Ils s’assurent de prendre une longueur d’avance sur la compétition ou de reprendre leur retard concurrentiel.
2. Gain de compétitivité et d'efficacité : L'adoption de nouvelles technologies qui peuvent, par exemple, optimiser leurs processus ou rendre leurs expériences employés plus attrayantes, peut améliorer la performance organisationnelle d’un primo-adoptant à plusieurs niveaux. 
3. Collaboration avec des entreprises dynamiques : Les primo-adoptants sont impliqués dans des projets créatifs et stimulants. Ils rencontrent les experts technologiques du Québec - les startups - et peuvent développer des connexions humaines entre entreprises.
4. Contribution à l'écosystème local : Ils participent activement au développement de l'économie du Québec; un primo-adoptant qui collabore avec une startup pour tester sa solution pourrait, conséquemment, encourager le développement d’un futur fleuron tech québécois.

Les différents rôles des primo-adoptants

Les primo-adoptants ne sont pas un groupe homogène, ils peuvent endosser différents rôles. Il est possible d’incarner un rôle comme tous les quatres à la fois, cela dépend de votre appétit d’innovation.

1. Testeur : Ce sont des passionnés et des experts dans leur domaine. Ils sont enclins à tester des produits ou services en version bêta, à fournir des commentaires constructifs et à signaler les problèmes. Leur feedback est essentiel pour améliorer l'offre. Ils peuvent ouvrir des portes en testant là où ça fait mal.
2. Collaborateur : Ces personnes ne se contentent pas de consommer, elles s'investissent dans la co-création de solutions. Experts de leur marché, ils proposent des solutions innovantes aux problèmes rencontrés et ajoutent une perspective multidisciplinaire. Ils participent à l'affinement de l'algorithme et à l'adaptation de la plateforme aux besoins spécifiques.
3. Influenceur : Ce sont des personnes enthousiastes et convaincues par le potentiel de la startup. Ils deviennent des ambassadeurs de la marque, utilisent leur réseau pour générer du bouche-à-oreille et augmenter la visibilité. Ils peuvent participer à des études de cas, fournir des témoignages, et présenter leur expérience lors d'événements. Ils font de la contagion externe et interne.
4. Facilitateur : Un innovateur qui travaille dans ou à l’extérieur de l’entreprise et qui connaît autant les langages propres aux startups que ceux propres aux entreprises établies. Il peut faire office de traducteur. Il est également un stratège qui s’assurera de structurer adéquatement ce projet hautement agile. Il s’agit d’un gestionnaire d’innovation.

‍Comment identifier le bon profil de primo-adoptant?

Pour identifier un bon primo-adoptant, il faut considérer différents facteurs.

1. La réalité organisationnelle de l'entreprise: Le type d'entreprise et son autonomie décisionnelle sont importants. Il faut évaluer sa capacité à prendre des décisions dans son rôle, par exemple, en ouvrant ses bureaux comme un milieu testeur. Il est essentiel que la startup ait un accès direct avec la personne qui bénéficiera de sa solution pour assurer une collaboration primo-adoptant/startup productive.‍
2. Le mindset personnel de l'individu : Il faut évaluer sa tolérance à la prise de risque, son appétit pour la collaboration avec l'externe et son enthousiasme pour la recherche de solutions inédites. Il est important de reconnaître ses propres limites et de ne pas hésiter à solliciter l'expertise et le soutien de partenaires extérieurs.

Pour conclure, les primo-adoptants sont essentiels au développement des startups. Pour les primo-adoptants, cela permet d'externaliser des projets d'innovation; pour les startups, cela permet d’établir des partenariats fructueux qui mèneront à la croissance et au succès.

Ce contenu a été préparé en collaboration avec:
Samuel L. Audet
Gestionnaire primo-adoptants, Québec Tech